Když jsme spolu s klientkou začínaly, e‑shop s bulharskou růžovou kosmetikou generoval jen několik málo objednávek měsíčně. 

Tržby pokryly ani provoz. Reklamní investice byla do 10 000 Kč měsíčně, rozdělená mezi několik kanálů, že některé kampaně běžely za 30 Kč denně. 

Google Nákupy nefungovaly. Zboží a Heureka byly bez objednávek. Sklik nebyl spuštěný. Meta měla jen jeden produktový carousel.

Bylo jasné, že takhle to dál nepůjde.

Jedna platforma, jedna strategie, jeden cíl

Navýšení investice je pro malé e‑shopy vždy bolestivé. Ale domluvily jsme se na tom, že musíme přestat "zkoušet všechno" a začít dělat jednu věc pořádně.

• Heureka a Zboží šly pryč.

• Google Nákupy jsme nechaly jen jako udržovací kampaň.

• Celá investice šla do Mety.

A tam jsme začaly stavět úplně nový systém kampaní.

Nová struktura kampaní na Metě

1. Dárkové kampaně

Klientka měla krásné dárkové kazety a sady kosmetiky. A tady jsme našly první zlatý důl.

Cílení: ženy 24–40 let, které mají rády diskontní prodejny a akce typu Black Friday. Ano, zní to neintuitivně, ale právě tato cílovka měla nejlepší výsledky.

Proč to fungovalo:

• kosmetika není drahá

• dárkové balíčky jsou "bezpečný dárek"

• ženy kupují ženám (muži téměř vůbec nenakupovali)

Sezónní témata: Den matek, Vánoce, dárek pro dceru, kamarádku, babičku.
V jedné sestavě jsme držely 5 bannerů celoročně + 1–2 sezónní.

2. Milovnice dovolených

V komentářích se opakovalo: "Jé, tuhle kosmetiku jsem si přivezla z Bulharska!", "Tohle mají v každém krámku u moře!"

A tak vznikla vize na druhou kampaň.

Cílení: ženy cestovatelky, zájem o Bulharsko a Chorvatsko.
Co fungovalo: velké logo + produkt.
Co nefungovalo: emoce, dovolená, nostalgie. Tady publikum chtělo jasnou informaci, ne příběh.

3. Lookalike publika

Tady se konečně otevřely dveře pro emoce, claimy a hravost.

Co fungovalo nejlépe:

• produktové carousely rozdělené podle kategorií

• popisky na míru

• rámečky

• hodně emoji

• jemně emotivní claimy

Tahle kampaň byla dlouhodobě nejstabilnější.

Když se strategie potká s trpělivostí

Investice do reklamy

• původně: 110 000 Kč / rok

• po změně strategie: 285 000 Kč / rok

Nárůst investice: +159 %

Obrat e‑shopu

• původně: 365 000 Kč / rok

• po změně strategie: 1 900 000 Kč / rok

Nárůst obratu: +421 %

PNO (podíl nákladů na obratu)

Před: 110 000 / 365 000 = 30,1 %

Po: 285 000 / 1 950 000 = 15,3 %

Snížení PNO o 50 % (poloviční nákladovost při pětinásobném obratu)

Sezónnost, kterou jsme nedokázaly zlomit

Ani po dalším roce spolupráce se nám nepodařilo stabilizovat obrat během roku.

Silné měsíce: jaro a Vánoce
Slabé měsíce: květen/červen až půlka října

Hypotézy:

• dárkový charakter sortimentu

• ženy si kosmetiku kupují hlavně na dovolené v dané destinaci
  
  Ale bez průzkumu trhu to zůstalo jen domněnkou.

Case study vychází z agenturní spolupráce chráněné NDA.
Prezentované informace reflektují strategii a přístup, nikoli interní data.